澳门网络最大赌博平台_澳门线上赌博官网app下载_澳门网络赌博在线平台-苏州慧业管理咨询有限公司gm777.top;苏州慧业管理咨询有限公司成立于2004年,是专业的管理培训、咨询公司。慧业通过实施组织诊断,为企业从人与事两方面开展培训与咨询服务,帮助客户实现具有深远意义的创新与变革,提高客户的绩效水平。慧业以价值贡献的经营理念、专业精进的服务水平和质量承诺在客户中享有盛誉。

高效的客戶拜訪與溝通技巧

開課信息

    相關課程

    編號:1115
    培訓形式:視頻+小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實戰演練+實戰點評
    天數:2天
    單價:3800元/位

    一、課程背景:

    這是一門實戰性非常強的商務拜訪與商務溝通課程,課程基于華為公司《專業客戶拜訪與溝通》課程框架,針對商務拓展人員的業務場景定制,以幫助商務拓展人員建立系統的商務拜訪的流程與方法。

    二、課程目標:

    • 企業收益:
      • 建立共同的拜訪流程和統一的拜訪語言,
      • 縮短商務拓展周期,提高合作成功率。
    • 個人收益:
      • 掌握POEPC結構化拜訪流程,
      • 掌握傾聽和提問的技巧
      • 掌握了解合作對象需求的方法
      • 掌握處理客戶異議和顧慮的技巧

    三、課程大綱:(2天)

     

    單元名稱

    內容與重點

    建立信任

    討論:信任對于合作的意義?

    • 理解銷售中的信任。
      1. 信任是價值傳遞的橋梁
      2. 建立信任不要把人和事分開
      3. 建立信任很難,失去信任很容易

    討論:如何與客戶建立信任?

    • 如何建立職業信任
    • 如何建立專業信任
    • 如何建立關系信任
    • 如何建立利益信任

    商務約訪

    研討:為什么合作對象有時候會拒絕約見我們?

    • 合作伙伴不見你的五個原因?

    研討:如何提高約訪客戶的成功率?

    • 提高約訪成功率的五步法

    案例:成功的約訪腳本

    演練:設計約訪腳本

    商務拜訪準備

    研討:我們在銷售拜訪前會做哪些準備?

    • 銷售拜訪準備之客戶的期望
      1. 理解合作伙伴的期望
      2. 工具應用:拜訪準備清單——合作伙伴期望表

    案例:醫院后勤主任和小區物業經理的期望

    • 商務拜訪準備之承諾目標
      1. 理解承諾目標
      2. 工具應用:拜訪準備清單——承諾目標表

    案例:某高新區管委會主任為何堅定的支持我們

    • 銷售拜訪準備之正式的商業理由
      1. 理解“正式商業理由”
      2. 工具應用:拜訪準備清單——正式商業理由

    商務會談傾聽的技巧——為理解而傾聽

    導語:傾聽,聽起來是最容易的事情,只要有耳朵就能聽到,但其實傾聽是最難的事情,傾聽是一種智慧,需要控制自己的內心,傾聽不在于你聽到什么而在于你理解了什么。

    • 傾聽的障礙

    討論:銷售傾聽的障礙?

    1. 傾聽的障礙
    2. 傾聽的三大原則
      1. 傾聽的前提是:讓對方知道你在聽
      2. 傾聽的重點是:為理解對方而傾聽
      3. 傾聽的關鍵是:讓對方把話說完

    商務會談提問的技巧——探索合作伙伴期望背后的需求與動機

    • 信息類提問探索客戶需求
      1. 信息類提問的作用
      2. 信息類提問的應用場景
      3. 信息類提問的時機
      4. 信息類提問常犯錯誤
    • 控制類提問引導客戶需求
      1. 控制類提問的應用場景
      2. 控制類提問的技巧
      3. 控制類提問的時機
      4. 控制類提問的附加價值
    • 確認類提問引導談話過程
      1. 確認類提問的作用
      2. 確認類提問的技巧
      3. 確認類提問的時機
      4. 確認類提問常犯的錯誤
    • 認知類提問
      1. 認知類提問的作用
      2. 認知類提問的技巧
      3. 認知類提問的時機
      4. 認知類提問常犯的錯誤

    商務會談溝通組合策略

    • 銷售溝通開場的PBC策略:為整個談話奠定基調
    • 引導客戶期望,建立優勢的五步法
      1. 引導目標
      2. 分析困難
      3. 制定措施
      4. 鏈接方案
      5. 確認滿足

    實戰模擬:(由客戶方提供案例)

    商務會談說的技巧——只有對方認可才是真正的優勢

    • 理解優勢
      1. 什么是優勢?
      2. 如何讓客戶體驗到優勢
      3. 你與對手有何不同?
    • 呈現產品/方案優勢
      1. 簡單產品的呈現方法RFAB
      2. 復雜產品的呈現方法SPRR
    • 呈現公司優勢——把公司也當做產品
      1. 公司優勢的內容
      2. 介紹公司的三步法
      3. 介紹公司原則
      4. 介紹公司常犯錯誤

    獲取承諾

    • 知識回顧:什么是承諾目標
    • 向對方索取承諾目標
    • 根據商務合作流程設計承諾目標

    處理客戶的異議與顧慮

    • 顧慮的概念及其特點
      1. 異議與顧慮的區別
      2. 顧慮的三個特點
      3. 顧慮的六個階段
    • 處理顧慮常犯的錯誤
      1. 預先假設
      2. 評判對錯
      3. 忽略顧慮
    • 處理顧慮的技巧
      1. 處理顧慮的LSCPA法則
      2. 案例分享:

    課堂演練:

    拜訪評估

    • 拜訪檢查
      1. 檢查期望
      2. 檢查顧慮
      3. 檢查承諾目標
      4. 檢查優勢是否植入
    • 拜訪前置
      1. 設計內容
      2. 演練技巧

    十一

    課程總結及工具應用

    • 拜訪的流程流程
    • 拜訪的目的
    • 拜訪的重點
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