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大客戶銷售精英訓練營

開課信息

  • 2019.09.29-09.30 (已開課)

相關課程

編號:1103
參加對象:客戶服務經理、客戶服務專員等
天數:2天
單價:3800元/位

一、課程目標

1、顧問式銷售技巧訓練——學習因時、因地、因人的高效拜訪方法的顧問式銷售技巧,提升銷售人員精準把握客戶需求,有效推進銷售項目進程的銷售能力,進而提升客戶關系;

2、銷售項目運作與策劃——通過四階段銷售項目運作,學習系統項目運作與策劃方法,提升銷售人員全局運作銷售項目的策劃能力,進而提升銷售項目的贏單率;

3、雙贏商務談判訓練——通過課堂商務談判實戰,了解談判完整策劃過程和商務談判的三部曲,學會初步引用原則談判法,實現甲乙雙方的共贏。

4、銷售商務禮儀訓練——將銷售商務禮儀的應用知識點,穿插在情景模擬中,由貴公司高階主管扮演客戶,扮演客戶的過程中,關注銷售人員的外貌,行為,語言等外顯型行為在客戶關系建立、客戶需求探尋、技術方案澄清、客戶公關活動、合同談判簽約的銷售活動中的改善點,及時予以點評和改進。

二、課程大綱:

第一單元 顧問式銷售技巧訓練

 

單元名稱

Unit

內容與重點

Contents and focus

一、

課程導入

Introduction

匯總銷售困惑,引發學員思考

Summarize sale confusion and inspire thinking

二、

拜訪準備

Visit preparation

  1. 闡述并列舉客戶的概念
  2. 闡述行動承諾并制定最佳與最小行動承諾
  3. 闡述有效商業理由并用PPP制定約見理由
  4. Illustrate the concept of the customer
  5. Illustrate promises of action and make the best and minimum action commitments
  6. Illustrate effective business reasons and

make an appointment with PPP

三、

初步接觸、挖掘需求

 

  1. 認識提問內容與形式的重要性
  2. 制定未知信息清單
  3. 應用四類提問句式編寫四類問句
  4. 認識有效提問和傾聽的重要性
  5. 識別未傾聽的表現
  6. 應用傾聽技巧及黃金靜默技巧

四、

呈現優勢、共創方案

  1. 認識差異優勢在銷售中的重要性
  2. 講述差異優勢的定義和標準
  3. 基于客戶概念制定差異優勢清單
  4. 認知并闡述傳統銷售與合作經營的不同
  5. 應用SPAR句式呈現客戶應用場景
  6. 基于客戶概念和合作經營流程制溝通表

五、

澄清異議、獲得客戶承諾

 

  1. 應用獲得客戶行動承諾的承諾類問題
  2. 闡述顧慮與反對,識別客戶有顧慮的表現
  3. 應用顧慮類問題和太極推手處理客戶顧慮

六、

拜訪評估、建立信任

 

  1. 通過問題清單評估拜訪效果
  2. 闡述客戶信任與不信任的表現
  3. 闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法
 

 

第二單元 銷售項目運作與策劃

 

單元名稱

內容與重點

一、

大客戶銷售項目運作識局

  1. 客戶究竟要什么?——明確單一銷售目標(SSO)
  2. 我的位置在哪里?——明確項目形勢
  3. 如何識別關鍵人?——明確項目相關人

課堂練習:

-練習1:為正在運作的項目明確一個SSO,對發生變化的項目調整SSO

-練習2:識別項目形勢,利用“溫度計”為項目形勢評分

-練習3:分析項目決策鏈,識別項目決策者角色

 

二、

大客戶銷售項目運作拆局

 

  1. 客戶如何評價我?——分析客戶對項目的反饋態度
  2. 究竟是誰說了算?——分析客戶參與度與影響力
  3. 客戶到底想什么?——客戶預期分析,客戶的組織結果和個人動機

課堂練習:

-練習1:為決策鏈上項目決策角色標注反饋態度

-練習2:根據項目結算,分析決策角色的項目參與度和影響力

-練習3:分析客戶角色的組織結果和個人動機

三、

大客戶銷售項目布局篇

  1. 如何應對關鍵人?——角色應對與策略制定
  2. 如何有效用資源?——固強制弱,以優制劣
  3. 面對競爭怎么辦?

課堂練習:

-練習1:分析項目關鍵人的反饋態度及制定應對策

-練習2:分析項目優劣勢制定應對策略

-練習3:分析項目決策鏈,識別項目決策者角色

 

 

第三單元 雙贏商務談判

 

單元名稱

內容與重點

一、

雙贏商務談判基本認知

 

  1. 談判啟示錄
    1. 沃爾瑪訂單之困(錯誤的談判時機)
    2. 比爾賣地的故事(遺漏的談判信息)
    3. 墨菲特與帕金斯博弈(談判的力量)
  2. 雙贏談判——原則談判法
  3. 商務談判的特點和時機
  4. 解決談判分歧的方法

二、

商務談判的策劃(與談判實戰演練結合)

 

  1. 談判的背景分析
  2. 找出解決每一個分歧的解決方案
  3. 完善并形成組合方案
  4. 談判會議的準備
  5. 針對不同類型客戶的談判策略的制定

三、

商務談判的實施三部曲

  1. 商務談判的開局
  2. 商務談判的磋商
    1. 談判磋商的五個步驟
    2. 提問的技巧
    3. 打破僵局的方法
  3. 商務談判的收尾

四、

走出商務談判的六大誤區

  1. 忽視對方面臨的問題
  2. 經濟利益壓倒一切
  3. 立場之爭擠走利益
  4. 過分執著追求共同點
  5. 忽視BATNA(最佳替代方案)
  6. 不能糾正錯誤看法
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