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客戶銷售策略與技巧

開課信息

  • 2019.08.29-08.30 (已開課)

相關課程

編號:1801
天數:2天
單價:1500元/位

課程大綱:

階段

單元名稱

內容與重點

 一、課程導入

(一)大客戶銷售認知

  1. 大客戶銷售的挑戰
  2. 營銷與銷售的關系
  3. 復雜銷售及項目運作的特征和影響

(二)客戶購買決策的底層邏輯(購買決策冰山圖)

  1. 客戶購買的“WHY””HOW””WHAT”
  2. 銷售目標的“WHY””HOW”“WHAT”

課堂練習:某廠商銷售變革項目的“WHY””HOW”“WHAT”冰山圖

二、 識局篇  第一階段案例對抗

 

客戶究竟要什么(單一銷售目標SSO

  1. 何謂單一銷售目標SSO
  2. 為什么要明確SSO?
  3. 根據項目變化如何調整SSO?

練習:為正在運作的項目明確一個SSO,對發生變化的項目調整SSO

我的位置在哪里?(項目所處形勢分析)

  1. 項目運作形勢分析維度一:項目運作階段
  2. 項目運作形勢分析維度二:客戶需求的緊迫度
  3. 項目運作形勢分析維度三:我和友商的位置對比
  4. 客戶決策影響力
  5. 客戶決策參與度
  6. 客戶決策影響參與模型

練習:選擇一個項目,標識決策鏈每個角色的影響力與參與度

客戶究竟要什么?(客戶采購動機判斷)

1. 從產品方案到業務流程的企業結果(公司價值)

2. 從決策影響力到個人動機的個人贏(個人價值)

  1. 探索組織結果(公司價值)的方法
  2. 探索個人贏(個人價值)的方法
  3. 分析決策角色理由與動機:組織的結果,個人的贏

練習:米勒·黑曼公司對組織結果與個人贏的總結

三、布局篇 

第三階段案例對抗

如何應對關鍵人?(客戶關系策略)

  1. 制定應對EB的策略
  2. 制定應對UB的策略
  3. 制定應對TB的策略
  4. 制定Coach發展與使用策略
  5. 態度策略:應對EK OC態度的消極者

如何有效用資源?(合理應用銷售資源)

  1. 銷售資源池

練習:判斷項目所處形勢的三維結構,分局三維結構制定項目運作策略

如何識別關鍵人(客戶決策鏈客戶角色分析)

  1. 客戶決策鏈
  2. 如何判斷項目最終決策影響人(EB Economic Buying Influence )
  3. 如何判斷應用選型人(UB User Buying Influence)
  4. 如何判斷技術選型人(TB Technical Buying Influence)
  5. 明確教練(CO Coach)發展對象及目標
  6. 結構化認知EB UB TB CO四類決策影響角色(四角9力)

練習:就某一正在進行的項目,進行決策影響角色細分和選擇

四、拆局篇   第二階段案例對抗

客戶如何評價我?(客戶態度分析)

  1. 客戶的四種反饋模式(G T OC EK)

練習:就某一正在進行的項目,分析EB UB TB的態度反饋模式

  1. 如何應對G(Growth)型人(如虎添翼)
  2. 如何應對T(Trouble)型人(亡羊補牢)
  3. 如何應對EK(Even Keel)型人(我行我素)
  4. 如何應對OC(Over Confident)(班門弄斧)
  5. 判斷并表示客戶角色的支持程度(-5——+5)

究竟是誰說了算?(客戶決策參與影響力判斷)

  1. 銷售資源發展與維護
  2. 為什么要調用資源?
  3. 如何有效使用資源
  4. 獨特資源提示

面對競爭怎么辦?

  • 競爭的概念:除了對手,還有那些競爭?
  • 關注對手,還是關注客戶?
  • 優勢守局與弱勢謀勝

練習:根據項目,列舉可能的競爭以及應對的策略

五、總結篇  第四階段案例對抗

課程總結

 

  1. 策略檢查 根據知識點,回顧并檢查之前策略與行動計劃,完成第四階段演練

開始應用:

  1. 描述羅盤分析流程與步驟
  2. 應用工具分析個人真實項目
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